RETAILS

의류 Retail 산업은 브랜드 관리, 상품의 Design 역량, 온라인/오프라인 유통 채널 관리, 정확한 수요 예측, 우수한 Sourcing Base 확보 등의 역량을 종합적으로 갖추어야 하는 Business입니다. 다행스럽게 브랜드가 유행을 타게 되면 그러한 역량들이 부족하더라도 나타나지 않지만 판매가 정체되거나 떨어지는 순간부터 각각의 문제점들이 복합적으로 발생하기 시작하면서 회복이 어려워지는 상황이 벌어질 가능성이 높습니다. 그렇기 때문에 단계별로 그것들을 할 수 있는 역량과 관리 체계를 갖추어가는 노력이 필요하지만, 계절마다 끊임없이 신제품을 만들어야 하고, 다수의 매장을 관리해야 하는 사업 특성 등으로 인해 잘되지 않는 경우가 많습니다.
고객사는 국내에서의 성공을 토대로 중국에 진출하여 과거 상당한 성공을 거두기도 하였으나, 최근 들어 중국 실적이 악화되기 시작한 상황이었습니다. 어려움을 겪고 있는 중국 사업의 실적 저하 요인과 중국 내 경쟁사는 어떤 전략으로 사업을 확장하고 있는지 그리고 실적 개선을 위해서는 무엇이 필요한지를 진단하고 주요한 과제를 실행까지는 프로젝트를 진행하였습니다.
 

Retail 산업의 매출은 온라인 뿐만 아니라 오프라인 매장 관리 역량이 핵심
 

Retail은 회사가 직접 제품을 파는 것이 아니라 매장과 온라인 플랫폼을 통해 판매가 됩니다. 최근에 온라인 채널이 점점 중요해지고 있기 때문에 이에 대한 투자 확대는 여전히 필요할 수밖에 없습니다. 뿐만 아니라 브랜드 인지도 유지를 위해서는 오프라인 매장의 운영과 활성화 또한 중요한 고민일 수밖에 없습니다. 매장별 건전성을 파악하기 위해 브랜드별/매장별 SSSG (Same Store Sales Growth, 점당 매출 증가율) 뿐만 아니라 공헌 이익률 실적을 분석하였습니다. 경쟁사 벤치마킹과 내부 프로세스 분석 결과를 통해 매장 실적 관리 체계와 SSSG를 올리기 위해 필요한 조치가 진행되지 못하고 있었고, 이에 대한 관리 방안을 설계하였습니다.
또한 중국 시장은 물리적으로 광대하기 때문에 국내보다 매장의 Open과 Close 관리가 어려울 수밖에 없고, 실제 눈으로 확인하고 판단하기가 어렵기 때문에 Data를 통한 Risk 관리를 더욱 잘해야 합니다. 고객사는 주로 지사에 해당 기능을 맡겨둔 상태였고, 매장의 Open과 Close를 검토하는 프로세스가 제대로 작동되고 있지 못하고 있었습니다. 이를 해결하기 위해 본사에서 전체 매장의 손익 모니터링 체계와 Close 대상 매장을 검토하는 절차를 수립하였습니다. 매장 Open의 경우에도 주변 매장이나 경쟁사 매장의 매출 Trend 등의 지표들은 본사에서 반드시 확인하고 승인하는 절차 등을 보강하였습니다.
매출 하락의 원인을 전반적으로 파악하기 위해 모든 브랜드에 대해 매장 매니저를 대상으로 상품, 가격, Display, Promotion, 판매 역량의 관점에서 보완이 필요한 사항이 무엇인지 Survey를 실시하였습니다. 그 결과 Basic 스타일 비중, Pricing 정책, 매장 직원 인센티브 체계 및 CRM 체계 등의 보완이 필요한 것으로 파악되었습니다. 특히, CRM의 경우 RFM (Recency, Frequency, Monetary) 관점에서 VIP 대상 고객을 분류하는 기준을 재수립하였으며, 타사의 Promotion 사례를 벤치마킹하여 적용하도록 하였습니다.
 

모든 비용 항목에 대해 세부적으로 분석하고 절감 방향을 도출
 

Retail 산업에서 재료비를 제외하고 규모가 큰 비용은 임차료, 광고 홍보비, 감가상각비, 포장/운반비와 인건비입니다. 임차료는 일반적으로 장기 계약 형태로 진행되는 경우가 많기 때문에 매장별 계약 관리가 필요합니다. 즉, 계약 만료를 예측하고, 임차료 협상 가능성을 점검하고, 협상 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 금번 프로젝트에서는 이에 대한 관리 수준 점검과 개선 방향 수립을 진행하였습니다. 광고 홍보비는 브랜드별 통합 구매와 원가 비교를 용이하게 하기 위해 견적 양식 표준화 등을 진행하였습니다.
감가상각비는 인테리어와 매장 집기 관련 비용인데, 매장의 위치별로 인테리어 Class에 대한 분석을 토대로 경제적인 인테리어 방안의 확장 가능성을 검토하였습니다. 포장비는 경쟁사 벤치마킹 등을 통해 사양 조정과 전문 MRO (Maintenance, Repair and Operations) 업체의 활용 가능성을 검토하였습니다.
 

이 중 매장 Open/Close 관리 프로세스, 매장 실적 관리 체계, 포장비와 감가상각비 절감 등의 과제는 실행까지 진행하여 고객사의 상황에 적합한 관리 체계를 만들었으며, 비용 항목별로 두 자릿수 이상의 절감 실적을 달성하였습니다.
 

중국 내 넓은 지역에 매장을 운영하고 있는 반면, IT Infra와 Human Resource가 충분하지 못한 환경에 있는 고객사는 이번 프로젝트를 통해 Retail의 핵심 관리 프로세스를 재점검하고, 비용 절감을 실현하였습니다. 고객과 매장 관리자의 VOC를 반영한 상품 기획, 체계적인 관리 프로세스, 효율적인 비용 운영 등을 토대로 안정적이고 지속적인 매출 성장을 기대하고 있습니다.