PROJECT NEWS

차량 구매 단계에서부터 운행 중 순회정비, 자차 서비스 및 상품화, 판매 등에 이르기까지 고객사는 Car life cycle을 대상으로 다양한 서비스 솔루션 제공 사업을 영위하고 있습니다. 또한 이를 안정적으로 운영하기 위한 각 솔루션의 제공 역량(인력, 인프라 등)을 보유하고 있으며, 안정적인 물량 확보를 위해 캐피탈사와의 선도 계약을 통해 장기 리스/렌탈 차량 대상 매입 구조를 가지고 있습니다. 이는 고객사 사업 구조의 특징이자 강점 중 하나입니다. 이러한 선도 구매 차량을 중심으로 우선 안정적인 수익 구조를 유지하면서 단계별로 양을 확대해 나가는 것이 고객사의 핵심 목표이자 중장기 Value-up의 방향성입니다.

중고 차량의 중요한 특성 중 하나는 기준 가격의 모호성입니다. 일반적으로 주행거리, 사고 정도, 옵션 사항 등에 의해 결정된다고는 하지만 이를 차종별로 얼마만큼 감가를 반영할 것인지, 상품화를 통해 판가를 어떻게 결정할 것인지는 명확한 Logic보다는 시장의 추세, 다시 말해 판매 물량들의 호가 추이, 정도로 대략 결정되는 경향이 존재합니다. 이로 인해 소비자에게는 가격과 품질을 신뢰하기 어려운 시장으로 인식되어지고, 판매자에게는 수익 확보의 불확실성, 영세성으로 인해 투입 비용을 최소화할 수 밖에 없어 판매자는 개인 사업자 중심으로 구성되는 것입니다.

이러한 시장 구조 내에서 고객사의 보유 역량과 서비스를 최적화시키면서 품질 신뢰도 높은 차량의 비중(수익 발생 가능성이 높은 차량)을 확대해 나가는 것을 목표로 Value-up 활동을 수행하였습니다. 지난 1년여 간의 Wave 1, 2 활동에서는 내부적인 관점의 운영과 수익 관리 gate들에 대한 Baseline 및 관리 Logic을 구축하였으며, 금번 Wave 3에서는 이러한 각 단계별 수익성 편차를 최소화시키기 위한 활동을 외부 요인(차량 이용자)까지 감안하여 정의하고 실제 운영 가능한 역량을 확보하는데 집중하였습니다. 약 4.5개월 간의 개선 활동들을 통해 고객사는 차량 이용 구간별로 고객과 차량 관점의 니즈를 정의하고 이에 대한 서비스 솔루션을 매칭하여 제공할 수 있는 내부 역량(CRM 운영 체계)을 확보하였습니다. 이와 함께 효율적인 물류 활동을 위한 손익 및 배차 관리 최적화 활동도 함께 수행하였습니다. 주요 수행 내용은 다음과 같습니다.

 
A. 수익 편차 최소화 활동

1. 계약 대비 반납 물량 수익 편차 Tracking 체계 구축
2. 이용자, 차량 관점의 needs 및 대응 전략 수립
3. 수익 편차 최소화 관점의 단기 CRM 활동 정의 및 Tracking
4. 중장기 CRM 운영 체계 구체화
5. 필요 역량 향상을 위한 교육 road-map
6. 성과 모니터링 체계 구축

B. 물류 최적화 활동

1. 집하장별 손익 관리 체계 구축
2. 배차 Planning 체계 Logic화
3. 물량 확대 대응 전략 수립
4. 차량 정보 연계 방안 수립 및 구체화

금번 Wave 3 활동을 비롯한 1년 6개월 간의 Value-up 활동을 통해 고객사는 전년 대비 수익성은 33% 향상되었고, 매출은 50% 증가하였습니다. 특히, 선도 구매 차량의 경우 공헌이익 관점의 턴어라운드를 달성하였습니다. 물류의 경우 배차 Logic 등을 통해 약 5%의 T/P 차량 운영 효율을 높였으며 향후 물량 확대에 안정적으로 대응 가능한 내부 운영 역량을 확보하였습니다.

고객사는 현재까지의 Value-up 활동 결과를 기반으로 안정적인 내부 운영을 시작하였으며, 신규 고객사와의 솔루션 제공 확대를 추진 중입니다. 룩센트는 정기적인 모니터링을 지원하면서 운영 상의 제언을 지속할 계획입니다.