INDUSTRIES

B2C 유통, 매입 경쟁력과 재고부터 점검해야

B2C 유통 시장은 최근 급변하고 있습니다. 화두는 단연 온라인 침투입니다. 온라인은 특유의 편의성으로 기존 오프라인 채널을 빠르게 잠식해갔습니다. 이제는 온라인 중심의 이커머스 플랫폼 기업 뿐만 아니라 전통적인 유통, B2C 제조 강자들도 모두 이커머스 플랫폼을 런칭하거나 준비하고 있습니다. 하지만, 이럴 때일수록 기본기를 탄탄히 점검해봐야 합니다. 아무리 경쟁력 있는 이커머스 플랫폼을 갖추더라도 핵심인 상품의 경쟁력이 뒷받침되지 않으면 사상누각에 불과할 것입니다. 소비자 니즈에 맞는 상품 Line-up을 갖추고 가격 경쟁력, 배송 경쟁력을 갖출 때 비로소 이커머스 플랫폼도 빛을 발할 수 있을 것입니다. 금번 프로젝트는 리모델링과 홈퍼니싱 시장에서 오프라인 매장과 온라인몰 공히 국내 선두를 달리고 있는 고객사를 대상으로 B2C 유통의 기본인 매입 경쟁력과 재고 관리를 점검하는 목적으로 진행되었습니다.

상품 카테고리별 특성에 따라 차별화된 매입 전략이 중요

매입 경쟁력을 높이기 위해서는 각 상품 카테고리별로 상황과 특성에 맞는 접근이 필수적입니다.특히 금번 고객사가 매입하고 있는 상품의 유형은 매우 다양해서 완제품부터 반제품, 원부자재는 물론, 양산성 표준품목과 다품종 소량 품목, 비규격 품목이 모두 혼재되어 있었습니다. 이들 품목들의 매입 경쟁력을 높이기 위해서는 당연히 특성에 맞는 차별화된 매입 전략을 수립하는 것이 중요했습니다. 양산성 표준 품목들일수록 보다 경쟁력 있는 신규업체를 탐색하고 보다 강화된 Bidding을 통해 보다 유리한 조건을 유도하는 것이 중요합니다. 반면, 비규격 또는 다품종 소량 품목의 경우에는 그 대안이 많지 않을 수 있으므로 Spec을 최적화하거나 원부자재의 사급을 도입하거나 생산 효율을 높일 수 있도록 SKU를 축소하는 등의 보다 심층적인 고민이 필요합니다. 좀 더 나아가서는 국내 뿐만 아니라 글로벌 공급업체들을 포함해서 공급 가능성을 판단할 필요도 있습니다. 환율 상황이 좋지는 않았지만 그럼에도 불구하고 매우 포괄적인 글로벌 공급업체를 탐색했고 각 국가의 내수 경기 상황으로 인해 예상보다 우수한 품질과 좋은 조건을 제시하는 업체를 발굴할 수 있었습니다.

판매 예측과 발주가 유기적으로 연계되는 것이 재고 관리의 핵심
매입 상품이 다양한 만큼 재고 관리 역시 매우 복잡할 수밖에 없습니다. 특히나 COVID 팬데믹처럼 판매 예측이 급변하고 공급 차질이 발생하기 쉬운 시기에는 더욱 정밀한 관리가 필요합니다. 자칫 판매가 급감하여 과다 재고가 발생할 수도 있고, 판매 급증이나 공급 차질로 인해 품절 상황이 오래 지속될 수 있기 때문입니다. 이를 방지하기 위해 판매 예측과 발주의 기준, 돌발 상황이 발생했을 경우 빨리 대처할 수 있는 체계를 다시 한번 점검하였습니다. 지나치게 공격적으로 설정하여 고객 배송에 차질이 빚어져서도 안 되고, 지나치게 안전하게 기준을 잡았다가 곧 입고될 상품임에도 품절로 표시되어 매출기회를 손실하지 않도록 전체적인 기준과 운영 체계를 구축하였습니다.

매입 경쟁력과 재고 관리는 유통의 핵심 역량입니다. 오프라인이든 온라인이든 채널 경쟁력도 중요하지만, 그 성과가 지속되기 위해서는 근본적인 매입 경쟁력과 재고 관리부터 체계적으로 갖추어야 할 것입니다. 상품의 특성과 목적에 맞는 차별화된 매입 전략, 판매 예측부터 발주에 이르기까지 유기적으로 움직일 수 있는 관리 기준과 의사 결정 체계가 갖추어질 때 비로소 지속될 수 있는 고객 경험을 제공할 수 있다는 점을 간과해서는 안 될 것입니다.