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최근 수입 소고기에 대한 인식 개선과 높은 가성비로 인해 미국산 소고기의 선호도가 증가하면서 수입이 꾸준히 증가하고 있으며 외식 산업을 넘어서 가정 내 소비에도 점유율이 높아지고 있습니다. 특히 구이 문화가 주를 이루는 우리나라 소고기 소비 시장에 맞춰 선호 부위 (갈비, 갈빗살 등)를 저렴하게 공급하는 전략을 미국이 취함으로써 미국산 소비량이 증가되고 있습니다.
국내 소고기 유통사들은 이러한 흐름 속에서 국내에 배정된 더 많은 소고기 물량을 확보하는 것에 집중하다 보니 판매가 어려운 부위 (도가니 등)도 함께 수입해야 하는 공급 특성상 이에 대한 부실 재고 위험에 노출될 가능성도 높아지는 상황입니다.

수입육 유통사인 고객사 (미국산 수입육 중심) 또한 과도한 재고 부담과 미회수 채권으로 인해 현금 유동성 위기를 겪고 있었는데, 과거에는 판매량을 계속 증가시키면서 차입 확대를 통해 유동성 위기를 모면해 왔습니다. 하지만 이러한 방식은 근본적인 해결책이 될 수 없었기에 안정적인 운전자본 운영을 위해서 매입부터 수금까지 모든 프로세스에 대한 점검과 개선이 필요한 시점이었습니다.

이를 위해 룩센트는 고객사와 함께 Working Capital 안정화를 위해 매입, 재고관리, 판매, 수금 관리로 이어지는 Value Chain 상의 Issue를 진단, 개선 방안 수립 그리고 개선 방안의 실행 관리를 위한 프로젝트를 진행하였습니다.

단기 현금 유동성 이슈 극복을 위한 판매 방안 도출 및 실행 계획 수립

고객사는 지속적인 매입량 증가에 따른 유동성 악화 및 현금 부족이 예상됨에 따라 영업 활성화를 통한 재고 감소를 위해 영업 담당자별 판매 목표를 수립하여 실행 모니터링을 최우선적으로 수행하였습니다.

재고와 판매 실적을 분석하여 부위별 소진 필요량을 산출하고 Cash Projection을 통해 Top-down 판매 목표를 수립하여 영업 담당자별로 분기별로 할당하였으며, 영업 담당자 전체 Workshop을 통해 이를 실현할 구체적인 판매 전략을 논의하도록 하였습니다.

목표 관리를 위해서 일, 주, 월 단위 실적을 모니터링하였고 경영진 주관의 주 단위 영업 회의를 통해 판매/수금 실적을 점검하고 판매 부진 원인과 Catch-up 방안을 수립하도록 하였으며 그 결과 매출액 달성률이 상승하였으며, 현금 Risk가 서서히 감소하는 방향으로 호전되었습니다.

Working Capital 안정화를 위한 관리 프로세스 수립 – 판매 계획과 연계한 매입 의사결정 체계

진단 결과 고객사는 과도한 재고로 인해 현금 부족 이슈에 항상 노출되어 있다 보니 불가피한 판매량 확대 압박, 이로 인한 할인율 증가로 수익성이 나빠지는 사이클이 지속되고 있었습니다. 이 문제는 영업 조직의 판매 역량 보다 높은 매입량 (Offer)이 가장 핵심 원인이었으며 외형 성장을 뒷받침할 수 있는 관리 체계 부재로 현금 유동성을 악화시키는 결과를 가져온 것이 주요 원인이었습니다.

룩센트는 핵심 문제인 매입량 (Offer)의 적정 수준을 정의 기준을 수립하고 관리하는 체계를 수립하였습니다. 사업 계획 목표를 반영하여 영업 조직의 역량에 부합한 부위별 분기 판매 계획을 수립하고 발주 주기, 공급 리드 타임을 고려하여 판매/운영에 필요한 적정 재고 기준을 정의하였습니다. 즉 판매 계획을 반영한 적정 재고 수량을 도출하고 적정 재고 수준 대비 부족분에 대해서 매입 (Offer) 수량이 결정될 수 있도록 Logic을 만들고, 이를 관리할 수 있는 Excel Model을 개발하여 실제 업무에 적용하도록 하였습니다.

또한 부위별 적정 매입 (Offer) 수량을 근거로 공급 시장의 특성 (공급자 중심), 패커와의 관계, 전략 부위 판매 계획, 현금 유동성을 고려하여 최종 매입 (Offer) 수량을 합의를 통해 결정되도록 Offer 협의체를 구성하고, 이를 실제로 운영하였습니다.

Working Capital 안정화를 위한 관리 프로세스 수립 – 영업 KPI를 활용한 판매 목표 관리

수입 소고기 시장은 매입 과정에서 한정적인 공급 물량과 공급자 교섭력이 강한 특성으로 인해 판매가 용이한 부위만을 매입하는 것이 어렵고 판매가 어려운 부산물을 함께 매입할 수 밖에 없습니다. 따라서 지속적인 메뉴 개발과 거래처 발굴이 필수적이며 영업 조직은 판매 목표 달성과 동시에 부산물이 장기 재고로 적재되지 않도록 끊임없이 판매 방안을 고민해야만 합니다. 하지만 이에 대한 관리 체계가 부재하다 보니 영업 담당자는 판매가 용이한 부위만을 판매를 하고, 판매가 부진한 부위는 계속해서 재고로 쌓이는 구조였습니다.

이러한 영업 활동의 문제점을 개선하기 위해 판매 계획 수립과 동시에 담당자별 영업 활동 KPI를 설정하고 이와 연계한 인센티브 방안을 수립하여 운영하였습니다. 매입되는 부위의 적정 재고량 유지를 위해 필요한 영업 지표 항목을 정의하고 각각을 어떤 기준으로 산출할 것인지를 정립해 나갔습니다. 지표 수립 이후 2달간 실적 Simulation을 통해 항목의 적정성을 검증하여 실행에 반영되는 과정을 거쳤으며 실행 극대화를 위해 영업 담당자와 적극적인 Communication을 시도함으로써 합의점을 도출할 수 있었습니다. 또한 각각의 영업 지표 실적 모니터링을 위해 판매, 재고, 채권, 수금 관리 Tool을 개발하여 주, 일, 월, 분기 단위 실적 Report를 경영진에게 제공함으로써 회사에 좀 더 이익이 되는 방향으로 영업 활동을 하도록 유도하였습니다.

이번 프로젝트를 통하여 고객사는 고질적인 문제였던 매입 수량 관리 (Offer) 체계와 판매 부진 재고 관리 프로세스를 정립함으로써 유동성 Risk를 상당히 줄일 수 있었습니다. 각 부서는 새롭게 도입된 운영 프로세스에 따라 업무 기준을 준수하고 프로세스를 정착시키기 위해 노력하고 있습니다. 특히 신규 프로세스를 반영된 새로운 ERP 시스템이 도입됨으로써 시스템에 기반한 관리까지 되고 있습니다. 이를 바탕으로 수입육 유통 산업에서 고객사는 경쟁사보다 경쟁 우위를 확보하였으며, 시장을 선도하는 기업이 될 것으로 기대됩니다.